Cómo una mejor gestión de ventas puede ayudar a las pequeñas empresas a recuperarse

Este es un año de recuperación para las pequeñas empresas, lleno de decisiones difíciles sobre qué priorizar. He aquí por qué invertir en la gestión de ventas debería estar en la parte superior de la lista y cómo hacerlo.

Para muchas pequeñas empresas, ahora es el momento de invertir en una mejor gestión de ventas. Si bien puede parecer una tarea para empresas más grandes o para mejores condiciones económicas, la verdad es que en una época de presupuestos recortados y consumidores reticentes, los agentes de ventas suelen ser el primer punto de contacto con los clientes. Las estrategias de ventas claras e informadas pueden eliminar la incertidumbre y ayudar a su empresa a hacer más con menos.

Dar prioridad a la gestión de ventas puede actuar como un trampolín para un éxito más amplio. Es un proceso que ayuda a refinar los objetivos que pueden extenderse más allá de su equipo de ventas para guiar su negocio a través de decisiones difíciles. Tener un proceso estandarizado en su lugar mantiene a sus empleados enfocados en el panorama general, conectados entre sí y bien equipados para ganar clientes.

Un sistema de gestión de ventas eficaz se trata de maximizar la inversión centrándose en tres pasos clave: operaciones, estrategia y análisis. Aquí hay un desglose de estas etapas y el tipo de herramientas económicas y de fácil acceso que pueden simplificar cada una de ellas.

1. Operaciones

Las operaciones comienzan con la comprensión de que cada empleado es una extensión de su empresa y su marca. Para asegurar la fuerza de su marca, necesita tener un equipo diverso detrás de ella, con miembros que tengan una variedad de experiencias y perspectivas. Cada contratación potencial aportará sus talentos únicos y su historial, su propio estilo y estilo sobre cómo hacer las cosas. Es igualmente importante observar de cerca cómo podrían encajar en el equipo completo y si sus habilidades y personalidades complementarán las de los demás. A partir de ahí, invierta en formación inmediatamente para que cada empleado sepa cómo trabajar bien con las herramientas disponibles y sus compañeros de trabajo. La diversificación de su equipo y la inversión en capacitación desde el primer día asegura que todas las habilidades de su equipo se utilicen por completo.

Herramientas: La tecnología de reclutamiento y capacitación está en constante evolución y se vuelve cada vez más efectiva. Utilice estas herramientas para seleccionar las cualidades que está buscando en un candidato y desarrollar esas cualidades en su equipo actual. El software de comunicaciones facilita el establecimiento de conexiones personales entre todo su equipo y se adapta a los estilos y circunstancias de trabajo individuales.

2. Estrategia

En lugar de depender de la intuición y el talento individuales, cree una estrategia con sus representantes sobre el flujo de ventas para su negocio específico. Aquí, ayuda a sudar las cosas pequeñas. Divida una ganancia de ventas en los pequeños detalles, comportamientos y necesidades de cada cliente. Esta información indica la mejor manera de impulsar a un cliente potencial hacia la siguiente fase del proceso de ventas. Tomarse el tiempo para trabajar en los escenarios con su equipo les ayuda a anticipar las preguntas de los clientes potenciales o los puntos problemáticos y les brinda a los representantes un lenguaje común para apoyarse mutuamente en el cierre de acuerdos.

Herramientas: las plataformas de CRM pueden ayudar a rastrear clientes potenciales, prospectos e interacciones, lo que le permite hacer referencia a la actividad cuando crea estrategias internas y se relaciona con los clientes. El software de soporte al cliente le permite administrar consultas desde diferentes plataformas y brindar un servicio al cliente personalizado sin quedar atrapado en las minucias técnicas de cada interacción.

3. Análisis

Para medir el éxito, asegúrese de adjuntar objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI) a cada fase del recorrido del cliente. Estos objetivos proporcionarán una claridad muy necesaria y una base que los empleados necesitan para comprender los desafíos y adaptarse a situaciones imprevistas. Algunos ejemplos de indicadores clave de rendimiento comunes incluyen la tasa de conversión, el tamaño promedio de las transacciones y la cantidad de ofertas en su embudo. Celebre reuniones de revisión de canalizaciones para que los representantes de ventas puedan analizar su progreso, identificar áreas de crecimiento y determinar formas de perfeccionar la estrategia de ventas de su equipo. Las lecciones aprendidas en esta etapa se pueden aplicar para mejorar todo el sistema de gestión de ventas.

Herramientas: la tecnología de inteligencia de ventas elimina el trabajo pesado de identificar los prospectos adecuados para su negocio, lo que reduce la necesidad de que sus representantes se concentren en las tareas de prospección. Las herramientas de informes de ventas lo ayudan a rastrear el progreso hacia los objetivos y determinar si debe cambiar de rumbo y cómo hacerlo.

El argumento de las soluciones tecnológicas

A primera vista, estos pasos pueden parecer abrumadores. Sin embargo, con las herramientas adecuadas, pueden convertirse en algo natural. No intente administrar manualmente su equipo de ventas. En su lugar, busque algunas de las soluciones tecnológicas mencionadas anteriormente. A menudo, los proveedores de software ofrecen la misma tecnología que utilizan los competidores más grandes en un paquete que es rentable y fácil de usar. En la era del distanciamiento social, la tecnología puede servir como un ecualizador, permitiéndole atender a los clientes con la velocidad y facilidad de las empresas globales.

Si bien requiere un esfuerzo y recursos iniciales para crear un proceso de administración de ventas bien definido, puede simplificar y fortalecer todo su negocio a largo plazo. El ciclo de operaciones-estrategia-análisis hace que las ventas sean más eficientes para que pueda aprovechar al máximo los recursos valiosos, incluidas las habilidades que sus representantes aportan al trabajo.

Las ventas son tradicionalmente muy competitivas, lo que puede reducir el potencial de algunos empleados. Un marco de gestión de ventas común puede introducir un nuevo nivel de cooperación en consonancia con los valores de la empresa, como el trabajo en equipo y la propiedad compartida. Esto asegura un nivel de soporte para equipos remotos mientras se preserva el espíritu independiente e ingenioso que motiva a los agentes de ventas. Con una gestión de ventas más objetiva que no esté dominada por los veteranos o las personalidades más importantes del equipo de ventas, su negocio también se vuelve más receptivo y atractivo para los nuevos talentos. Los prospectos pueden ver puntos de referencia profesionales medibles y el apoyo que necesitan para tener éxito.

El año pasado ha sido difícil para las pequeñas empresas. Ha enfatizado la necesidad de estrategias claras para mantenerse resilientes y conectados tanto con los empleados como con la comunidad en general. Centrarse en el proyecto específico de crear un sistema de gestión de ventas intencional y estratégico puede impulsar el tipo de resolución creativa de problemas que le ayudará a salir adelante.

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